Oui, vous êtes plus cher et alors ?
À mon sens, le prix (si bien entendu correctement positionné par rapport à son marché), n’est plus une réelle objection si votre levée d’objections a correctement été menée. Il vous sera facile de défendre ce point si vous avez su vendre votre produit, vos services et le plus important VOUS MÊME. Beaucoup trop de commerciaux (et tant mieux pour les autres) pensent encore qu’un beau sourire effacera un manque de connaissance.
Il ne faut pas non plus avoir peur de la négociation, c’est une chose normale. Mais valorisez la ! Il faut que votre prospect ait l’impression de gagner une bataille, sinon il n’en tirera qu’un bénéfice mitigé. Sachez aussi dire non, mais expliquer pourquoi.
Et puis chose importante, éduquer son prospect, le conseiller. Un client pro en axant uniquement sa prise de décision sur un prix d’achat n’économisera rien si il n’est pas livré à temps ou si la structure avec laquelle il travaille n’est pas réactive. Pire si ces soucis sont récurants, il perdra de la crédibilité, des parts de marché, du CA et du bénéfice …
